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Irracionalidad humana (entrevista a Dan Ariely)

escrito por Germanico 27 febrero, 2013
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Dan ArielyHace unas semanas los Demócratas estadounidenses celebraban el encumbramiento de su líder, Barack Obama, por segunda legislatura consecutiva, al poder de la Casa Blanca. El pueblo americano había votado: más impuestos, más programas sociales. Para los lectores liberales de este blog la apuesta ha sido muy elevada y tiene pocas probabilidades de salir medianamente bien. Desde una fundamentación teórica liberal y desde la observación de los fracasos históricos de la gran mayoría de intervenciones Estatales en la economía y de todos los socialismos, votar Obama en EEUU es votar por una profundización de la crisis económica y de valores precisamente en el país en el que las libertades han recibido mayor apoyo institucional y popular. Pero hemos de admitir que, precisamente por esto último, los americanos juegan a otro juego y con otras cartas que éste que jugamos en Europa, o más concretamente –y como caso extremo- en España. El espíritu de las leyes es, entre ellos, más liberal, incluso entre los socialistas, el nuestro es más socialistas, incluso entre muchos de los que se llaman liberales.

La cuestión es, desde un punto de vista científico, si es posible determinar de forma cierta, o con un bajo grado de incertidumbre, cuestiones tan fundamentales como la medida en la que la imposición y el gasto público desincentivan la inversión y el esfuerzo de las personas, como trabajadores por cuenta ajena o como empresarios.

Esa es una de las cuestiones que preocupan y ocupan a nuestro invitado de hoy, uno de los científicos experimentales de nuevo cuño y, podría decirse de un nuevo “acuñado” no monetario: los miembros de la nueva Escuela de Economía Experimental de EEUU, Escuela surgida en parte gracias a los dos Premios Nobel de Economía del año 2002: Vernon Smith, padre de la Economía Experimental propiamente dicha (a quien ya entrevistamos en este blog), y Daniel Kahneman, padre, junto con Amos Tversky (tempranamente fallecido), de la denominada Economía Conductual.

Dan Ariely, nuestro entrevistado, ha adquirido fama a través de sus libros, conferencias y experimentos.  Actualmente en Duke y tras pasar por el MIT, Ariely está interesado más en cómo vemos el dinero y jugamos con él en nuestras mentes, y en cómo son esas mentes que apuestan ese dinero, y el honor, y la vida incluso, cometiendo al hacerlo errores predecibles y sistemáticos, que en las cotizaciones de la semana en Wall Street o los tipos de interés en Tokio, los cuales, son, en última instancia, pálidos reflejos a posteriori de conductas humanas en cierto modo estudiables y catalogables como económicas.

Las dos obras que le han catapultado al centro del debate público en economía son dos joyas literarias y científicas en las que relata sus experiencias y sus experimentos, íntimamente ligados: Predictably Irrational (traducido al castellano como Las Trampas del Deseo, en la Editorial Ariel) y The Upside of Irrationality (Traducido también por Ariel como Las Ventajas del Deseo). En el título inglés, que no en el castellano, se aprecia con toda claridad la importancia que concede el autor al término Irracional. En el foco de su atención está la irracionalidad humana, los sesgos sistemáticos y predecibles de nuestra conducta, tanto a la hora de comprar en el supermercado como a la hora de elegir pareja. Busca Ariely fundamentos en la naturaleza humana de comportamientos no exclusivamente catalogables como económicos, pero ello le lleva, como llevaría a cualquier otro observador perspicaz, inevitablemente a los económicos, pues en la vida la escasez, la competencia, la grupalidad y otros fenómenos que juegan papeles protagonistas en la economía son también ubicuos.

Ariely sufrió un accidente terrible con 18 años que le marcó de por vida y le dirigió hacia el lugar en el que ahora se encuentra. Sufrió quemaduras de tercer grado en gran parte de su cuerpo y conoció el dolor más terrible imaginable durante largos años. Los detalles de su desgracia los pueden conocer de mano del autor en su obra, pero una de las secuelas que le quedaron tendrán que conocerla por nosotros: sus manos le duelen atrozmente al escribir, así que le era imposible respondernos a un cuestionario escrito. Le enviamos las preguntas por correo y nos las respondió en un audio. Una vez transcrito y traducido, les ofrecemos, en exclusiva en Desde el Exilio, el resultado.

Gracias a Marzo por poner en un inglés apreciablemente bueno dichas preguntas preparadas originalmente en castellano.  Marzo ¿qué es de tu vida? Te echamos de menos. Gracias asimismo a José Miguel, más conocido por todos por su blog, Barcepundit, desde el que informa breve y claramente de la actualidad a los internautas. Él ha tomado mi chapucera  transcripción a palabra escrita de la palabra hablada de Ariely (se autodenomina “slowfingers”, dedos lentos) y la ha convertido en algo que hasta yo he podido traducir, finalmente.  Y gracias, por supuesto, a  Dan. Gracias, Dan, por tu enorme amabilidad en todo momento, y por tu paciencia. Hemos tardado bastante en publicar la entrevista, por diversos motivos que no viene al caso explicar. Pero creemos que el resultado ha merecido el esfuerzo, y la espera.

1. Mientras estudiaba Económicas aprendí bastante sobre los muchos modelos neoclásicos, los cuales parecían tener, en el mejor de los casos, una relación muy tangencial con la realidad. Después de graduarme, empecé a interesarme por la única escuela de pensamiento económico de la que nunca se me había informado, la Escuela Austríaca, y por el liberalismo. Sin embargo, no parece que una economía racional o un orden espontáneo sean la solución ideal para los problemas económicos del mundo. Como Robert Trivers dijo una vez aquí, la economía debe cimentarse más en la naturaleza humana. ¿Es esto, por fin, lo que el campo emergente de la economía del comportamiento está empezando a hacer?

Si preguntas qué  es lo que la naciente Escuela de la Economía Conductual trata  de hacer, te diré que básicamente son dos cosas: trata de pensar en la economía no como en una disciplina que parte de la acción, sino más bien como una disciplina que empieza con la observación empírica del mundo. A menudo trata de experimentar más allá de lo observable para penetrar con mayor profundidad en la motivación y el entendimiento humanos y, en definitiva, trata realmente de buscar explicaciones más precisas en un nivel inferior, basadas en datos en lugar de en abstracciones, lo que hace que la Economía Conductual se parezca más bien a un popurrí de las ciencias sociales: su objeto es la economía, pero los métodos no tienen por qué limitarse a las aproximaciones matemáticas sino que, en lugar de esto, pueden provenir de todos los enfoques de las ciencias sociales, así como de todos sus métodos de observación y medición..

2. La neuroeconomía ha surgido con fuerza últimamente. Creo que los expertos en neuroeconomía generalmente se consideran los precursores de la nueva visión de la economía que ahora comienza a prevalecer. Pero, en última instancia, la neuroeconomía es la aplicación de técnicas de neuroimagen y del conocimiento de la anatomía y función del cerebro a las hipótesis de la Economía Conductual, que existían con anterioridad. ¿No es así?

Dentro de la nueva economía el disponer de las neurociencias en general es maravilloso, pues proporcionan una observación muy profunda de bajo nivel de la conducta. El problema reside en que nuestra comprensión del cerebro es rudimentaria hoy por hoy,  estando nuestras herramientas de medición bastante orientadas dentro de zonas limitadas del cerebro, que es un área muy grande de la que no tenemos un  conocimiento muy detallado.  Por eso pienso en la Neuroeconomía como en un fantástica área de estudio potencialmente muy prometedora, pero que en términos de sus realizaciones, está todavía en sus comienzos, quedando por ver lo que va a hacer según vayamos entendiendo más del cerebro y obteniendo mejores mediciones de la actividad cerebral.

3. El término “irracionalidad” es ambiguo. Algunos lo entienden como una referencia a comportamientos totalmente fuera de lugar. Pero característico de la heurística, de los atajos mentales, que conducen a sesgos valorativos y de comportamiento, a “irracionalidades”, es que tienen una racionalidad evolutiva considerable. ¡Nos han servido a través de millones de años para sobrevivir! ¿Cómo podemos redefinir la irracionalidad, entonces? ¿Son nuestras herramientas mentales, lo que Pinker llamó nuestra dotación de serie evolutiva, impropias para nuestros contextos actuales?

Para mí hay dos definiciones de trabajo de “irracionalidad” de las que ocuparse: la primera es la“irracionalidad” tal y como los economistas definen y entienden el término, que significa que las preferencias son completamente intransitivas. Me intereso por esta definición porque es la definición de trabajo de la ciencia económica y en la medida en que ésta está influyendo en la política a través de las conclusiones de la teoría económica estándar se hace preciso desenmascarar este modelo en particular porque nos ayudaría a no adoptar dichos modelos económicos estándar para la política, la tributación, etc … Así que creo que ésta es, en la práctica, una forma muy importante de pensar sobre qué es la irracionalidad.

La segunda versión de la que me ocupo es la que supone que la irracionalidad es lo que acaece cuando las personas toman decisiones cuyas razones últimas ellos mismos desconocen. Así que cada vez que predices tu propia conducta cuando sabes lo que se avecina, incluso cuando no afecta a cuestiones tratadas por la teoría económica, no consideraremos la relación en nuestra versión, sólo la consideraríamos cuando las personas se equivocaran, predijeran mal, si predijeran sobre cuestiones tales como sus propias emociones o sus conflictos de interés y nosotros no dispusiéramos de los modelos adecuados. La razón por la que me importa esta definición es que se centra en las situaciones donde la gente hace las cosas mal, en las que  si tú piensas que te comportas de acuerdo con un conjunto de razones pero en realidad te comportas de acuerdo con otro conjunto de razones distintos, no puedes tomar la decisión correcta. Es por ello que estoy particularmente interesado en esta segunda definición de irracionalidad.

4. Los seres humanos son agentes interesados. Usted sugiere que los intereses a menudo nos ciegan. Esto me recuerda a la defensa de William James de pragmatismo: la verdad no sería exactamente algo objetivo ahí fuera, pero sí algo significativamente influenciado por nuestros valores y actitudes que, a su vez, tienen un fundamento en el propio interés, lo cual está biológicamente condicionado. ¿Cómo podemos luchar contra este, como usted muy bien denomina, conflicto de intereses, desde la ciencia?

La idea básica de los conflictos de intereses es que tenemos motivos en conflicto. Tenemos motivos por ejemplo para ser más productivos por ejemplo para que se nos pague más. Lo que pasa es que cuando estos motivo se consideran en contraste con otras cosas, como nuestras obligaciones para con nuestros pacientes o niños, nuestros accionistas, nuestros clientes, lo que sea que consideremos, el conflicto de intereses puede cegar nuestras decisiones y esto es algo que todo el mundo puede ver en los deportes: si te gusta el Equipo A sobre el equipo B  no hay forma de que veas una decisión arbitral contra tu equipo como algo carente de perversidad, ceguera, estupidez, y demás..

Así que para los deportes, todos entendemos los conflictos de intereses, entendemos los problemas, comprendemos de dónde viene todo esto, pero el problema se encuentra en todas las parcelas de la vida en las que permanecemos ligeramente ajenos a ello y no entendemos su influencia en nosotros, influencia por la cual podríamos equivocarnos.

Así que ¿qué podemos hacer con errores como estos, como los derivados de conflictos de intereses?, Bueno, la única solución es trabajar muy duro para tratar de eliminarlos, o al menos reducirlos. ¿Cómo podríamos reducir los conflictos de interés en Wall Street? Vaya, tenemos el cambio de la naturaleza de las primas, ¿Cómo reducirlos en medicina?, Podemos optar entre pagar por los resultados o pagar por los servicios…etc.

5. Hay varias formas de llevar a los demás a obrar voluntariamente “haciendo las cosas para nosotros”, como mostró Bob Cialdini en sus estudios sobre la influencia social. Estas son repetidamente explotadas por toda clase de vendedores, gerentes y estafadores. Hay, según Cialdini, seis modos de influencia: gustar (la gente que se parece a nosotros, nos gusta), la reciprocidad (correspondemos a las pruebas de amabilidad), la aprobación social (Tendemos a seguir el ejemplo de nuestros similares), la consistencia (tendemos a cumplir aquello con lo que nos comprometemos pública, voluntariamente y por escrito), la autoridad (Atajamos a través de la delegación en expertos las decisiones que requieren información especializada) y la escasez (valoramos algo más si es escaso y creemos que podemos perder la oportunidad de tenerlo). ¿Cree usted que esta lista crecerá sustancialmente a medida que aprendamos más sobre nuestro comportamiento irracional? ¿Cree que nuestros automatismos se puede combatir por el simple hecho de conocerlos?

Esta pregunta puede dividirse en dos: La primera cuestión es si habría más principios de persuasión que los que Cialdini descubrió originalmente. Y yo creo que sí, que con el tiempo vamos a descubrir y conocer más de esos principios, se descubrirán más matices y, según la tecnología cambie habrá más formas de influir en la gente que se descubrirán y quizás se utilizarán.

La segunda cuestión es si el conocimiento acerca de estos principios va a ser un remedio contra ellos. Yo creo que la forma en que estos funcionan es la misma de muchos sesgos en la toma de decisiones, que cuando sabes que algo está operando y piensas en ello en el momento en el que sucede, tienes una buena oportunidad de combatirlo, Pero la pregunta es: ¿Estás pensando en ello en ese momento? Así, por ejemplo, pensar en la tentación de obtener cosas de forma gratuita, en fin, “gratis” es un precio muy atrayente. A menudo tomas decisiones equivocadas acerca de la gratuidad, pero es que tienes que pensar en ello justo en el momento en que te tienta. O también, puedes decirte a tí mismo que cuando hay algo así, cuando una oferta te viene gratis, ¡Deténte! y piensa con más cuidado, pues si te dejaras a ti mismo comportarte de forma natural y no pensaras demasiado profundamente ibas a ser tentando. Así que creo que lo mismo ocurrirá con las herramientas de persuasión, que serán efectivas a menos que o bien nos detengamos a nosotros mismos en el momento o bien nos creemos una regla que nos conduzca a ir más despacio y pensar en ello.

6. La reciente crisis financiera no parece ser explicable por la teoría económica convencional. ¿Podría la Economía Conductual ayudarnos a entenderla? ¿Podríamos crear mecanismos económicos, sociales y políticos, informados por la economía del comportamiento, capaces de poner fin a este tipo de ciclos y a las burbujas especulativas?

Creo que la contribución de la Economía Conductual es explicar las cosas en términos de conflictos de intereses. Así que imagina que puedes conseguir que te paguen diez millones de dólares al año para ver valores respaldados por hipotecas como un buen producto y pregúntate si, en esas condiciones, no serías capaz de ver los valores respaldados por hipotecas como un producto mejor. Ahora, además de eso imagina que los valores respaldados por hipotecas son difíciles de calcular, difíciles de entender, de cantidades monetarias en sucesiones de múltiples pasos y que todos los demás están haciendo lo mismo a tu alrededor, y, en esas condiciones, ¿podrías dejar de creer, creer verdaderamente que por los caminos de tus conflictos de interés no podrías dejar de creer en la realidad? Y creo que sabes que aún no siendo la única razón de la crisis financiera (el conflicto de intereses) si constituyó un catalizador,  y creo que mientras no solucionemos los conflictos de intereses no vamos realmente a avanzar de ninguna forma útil.

7. Tiene usted dos libros excelentes (¡Hagámosles publicidad!) que han sido publicados en España por Paidós: “Previsiblemente irracional”, traducido como “Las Trampas del Deseo” y “La otra cara de la irracionalidad”, traducido como “Las Ventajas del Deseo “. Al traducir el título de un libro, una editorial a menudo persigue atraer lectores más que ser fiel al sentido original del título. Esto me trae la idea de los “arquitectos de decisiones”, presentada por sus colegas Economistas Conductuales, Richard Thaler y Cass R. Sunstein, en su libro Nudge. Las personas toman decisiones diferentes en respuesta a muchos tipos de estímulos (El aspecto de un producto, el orden de las preguntas en un cuestionario….) según cómo se les presenten. ¿Estamos ante el fin de la ilusión de que somos los arquitectos de nuestras propias decisiones?

La idea de la arquitectura de las decisiones, es la idea de que el entorno en el que tomamos decisiones juega un papel de enorme importancia, mucho mayor de la que pensamos, en nuestras decisiones finales, por lo que si vas a hacer cola en el buffet, tu elección va a ser determinada por lo que las otras personas están, el aspecto que tiene la fila del buffet; al rellenar un formulario para la jubilación, la forma en que éste esté diseñado va a dictar lo que vas a contestar; cuando entras en una tienda online, el modo en que la tienda esté diseñado va a influir en tu elección final y así sucesivamente… Y, por supuesto, hay más y más formas de influir en nuestras decisiones, tantas más cuanto más se hagan las cosas online, porque en todo lo “online” son más fáciles de manipular los cambios y las medidas. Así que creo que sucederá cada vez más.

Me gusta pensar en algo como Facebook: alguien ahí está diseñando el entorno en el que tomamos decisiones: diseñan la información de la que podemos disponer , lo tentadora que es, la frecuencia con la que lo estamos consiguiendo, cuales son los valores por defecto y lo que más necesitamos, y así sucesivamente, y la razón por la que lo están diseñando de esta forma no es con seguridad para beneficiarnos,  sino para beneficiarse ellos:  lo que el diseñador de Facebook quiere es que vuelvas más y más frecuentemente, pero para nosotros podríamos desear otras cosas, puede ser que no queramos gastar mucho tiempo online, podríamos desear otras cosas. Pero una vez más, su deseo es lo que cuenta porque ellos deciden cúal es el entorno, el medio.Y creo que la cuestión es que vamos a comenzar a diseñar nuestro propio entorno, y vamos a disponer de herramientas para tratar de contrarrestarles y a ser capaces de diseñar cosas que nos permitan tener el control sobre la arquitectura de las decisiones y a tomar mejores decisiones precisamente por eso.

8. ¿En qué está trabajando ahora?

Estoy trabajando en bastantes cosas, pero una de las cosas que me han interesado siempre mucho es la cuestión de la fiscalidad.  Los EE.UU. van a tener elecciones pronto y éstas van a estar basadas en parte en la cuestión de lo que sucede cuando se aumentan los impuestos.

Los republicanos, en general, están diciendo: vamos a reducir los impuestos porque queremos que la gente trabaje más duro y además de eso vamos a recortar los programas sociales.

Los demócratas están aproximadamente diciendo: vamos a aumentar los impuestos porque realmente no obstaculizan los esfuerzos de la gente y necesitamos más impuestos para reducir el presupuesto y disponer de programas sociales.

Y la verdad es que se trata de teorías muy diferentes acerca de lo que sucede con el esfuerzo, la inversión y el trabajo, según las tasas impositivas suben o bajan el monto de impuestos, pero la realidad es que no tenemos ninguna evidencia en uno u otro sentido, así que lo que espero hacer a lo largo del próximo año o así es llevar a cabo muchos más experimentos  sobre los impuestos para tratar de obtener alguna evidencia acerca de lo que sucede con la motivación humana y la productividad según van cambiado las tasas impositivas.

5 comentarios
  • Gracias, Marcos,

    Ariely se ha convertido, en efecto, en un referente científico de primer orden. Sabe además transmitir muy bien sus ideas y diseñar muy hábilmente los experimentos, con lo que tiene cosas relevantes que contar e hilvana lo que cuenta en un relato interesante.

    Un abrazo.

  • Marcos

    Hola Germánico,

    sigo DEE desde hace tiempo y disfruto mucho con vuestros contenidos y, sobre todo, con la afilada navaja con la que diseccionáis la realidad que nos rodea. Enhorabuena por vuestro trabajo.

    No soy nada dado a opinar en ninguna parte, pero esta vez no me he podido resistir. No recuerdo cómo fue, pero hace un par de años supe de Dan Ariely al leer el eBook “Predictably Irrational” (a ratos, no es lectura para una sentada 🙂 y me quedé impresionado.

    El libro me pareció interesantísimo y espectacular, pero llegué a pensar que Ariely era “un bicho raro” del mundo académico, que había escrito el libro poco más o menos como una extravagancia. Y que lamentablemente no pasaría de ser un divertimento.

    ¡Qué equivocado estaba! En cuanto vi el segundo libro, que tengo ahora casi terminado, “The Upside of Irrationality” y leí en Amazon las opiniones, y seguí algunos vínculos relacionados, empecé a entender que esto ya no es una chaladura de un genio, sino que empieza a hacerse un hueco en la ciencia “oficial”. Supongo que tardará años en ocupar el lugar que se merece, pero es, para alguien como yo con muchas más dudas que certezas y un gran desconocimiento de la economía, un acercamiento al porqué de las decisiones que sí entiendo y que me hace entender cosas que, antes de Ariely, me parecían inexplicables.

    Enhorabuena por tus aportaciones y, en esta ocasión, enhorabuena por 3. Es una entrevista interesantísima que, no lo he comprobado, quizá sea una primicia en el desolador panorama de los medios españoles de información general y/o económica.

    Un abrazo y espero seguir leyéndote(os) durante muchos años.

  • Hola Cara de Palo,

    En efecto suena a error lo del Presupuesto, pero creo recordar que decía Budget. Y cuanto mayor sea el Budget más peso llevará la mochila de la economía y más se arrastrará ésta última por los suelos. Creo que un experimento no haría más que confirmar éste hecho lógicamente indiscutible.

    Hola Santiago,

    También nuestra irracionalidad se va presentando como indiscutible. Ahora queda por determinar qué es lo que hay de racional en nosotros. Queda por ver qué es exactamente eso de la racionalidad.

  • Formidable, o, como diría tu alumna poco aplicada: “¡Estupendérrimo!”

    Prometo leérmelo tres o cuatro veces más, porque entre lo denso que es el asunto y lo difícil que resulta leer algunas argumentaciones de esas que parece que no se acaban nunca, de esas que cuando has comprendido el final de un párrafo se te ha olvidado el principio, no me he enterado muy bien. Pero me atrevo a decir que la cosa tiene mucha más chicha de lo que parece (y parece que tiene mucha).

    Abrazos

  • Cara de palo

    Donde dice ” …y necesitamos más impuestos para reducir el presupuesto…”, supongo que querrá decir “…y necesitamos más impuestos para reducir el déficit…”

    Podrían aquí abrir una porra sobre los resultados de esos experimentos sobre fiscalidad que Dan Ariely planea llevar a cabo.